解決方案
專注解決初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的難題??
地區(qū): 深圳 |
部門:銷售部 |
姓名: 劉XX |
時(shí)間:20160826 |
客戶基本情況 |
客戶名稱 |
深圳市穗彩科技開發(fā)有限公司 |
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行業(yè)或主營業(yè)務(wù) |
彩票終端機(jī),彩票交易系統(tǒng) |
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公司規(guī)模 |
200多人 |
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其它 |
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主要障礙點(diǎn) (阻礙簽單的原因) |
狀態(tài)一 (前期狀態(tài)) |
盲打,聊的是專利技術(shù)挖掘跟布局。當(dāng)天發(fā)了相關(guān)郵件后,臨下班前把發(fā)給另外一個(gè)客郵件誤發(fā)給他,(他叫文博另一個(gè)客戶叫博聞),是郵件地址輸錯(cuò)了,于是電話道歉請(qǐng)他原諒,而后又故意短信道歉,希望讓他感受到我的真誠。而又就開始電話約訪,短信約訪,約訪過程中得知他正準(zhǔn)備考汽車科目二,又以此為借口說好話。跟蹤了好多回終于約上。 |
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狀態(tài)二 (跟蹤過程狀態(tài)變化) |
面談中,了解到客戶在軟件這塊的專利比較薄弱,也想在軟件這塊做專利布局,研發(fā)負(fù)責(zé)人想考核我方的挖掘跟布局能力,說會(huì)后期給我方一個(gè)布局課題,我方答應(yīng)了。于是開始跟對(duì)接人跟進(jìn)這個(gè)課題(需要他跟研發(fā)經(jīng)理要),在跟進(jìn)的過程中提了知識(shí)產(chǎn)權(quán)貫標(biāo),并告知相關(guān)資助,客戶問了很多貫標(biāo)的問題并給他解答后,客戶主動(dòng)約我再過去給當(dāng)面介紹貫標(biāo)。 在第二次面談中,戳到了客戶的一個(gè)痛點(diǎn),曾經(jīng)采購了一款有侵權(quán)糾紛的軟件,還賠了點(diǎn)錢。由此,客戶對(duì)貫標(biāo)就更加認(rèn)可,當(dāng)場說會(huì)打報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)推行貫標(biāo)。 報(bào)告給到對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)后,對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)要求在簽訂協(xié)議前需要我方老師到現(xiàn)場做個(gè)交流,一是想了解貫標(biāo),二是想考察我方的實(shí)力。交流過程中,發(fā)現(xiàn)有一位相關(guān)同事對(duì)我方貫標(biāo)能幫企業(yè)達(dá)到怎樣的程度有很大的質(zhì)疑。對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)也在當(dāng)場表示貫標(biāo)是要做的,但最后是不是給我們輔導(dǎo)他們還需要再評(píng)估。 |
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跟單過程 (解決問題的方法) |
針對(duì)客戶疑慮,我方主動(dòng)提出,如果在年底拿證,想要在這么短時(shí)間內(nèi)真的搭建一套適合企業(yè)的體系是不可能的,針對(duì)這種務(wù)實(shí)的企業(yè)我方可以在取得證書后再免費(fèi)提供半年的輔導(dǎo)期,真正根據(jù)企業(yè)的情況來完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理體系,這點(diǎn)得到了客戶的認(rèn)可并最終簽訂了協(xié)議 |
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關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)(成單心得) |
1.要讓客戶覺得你很專業(yè),你們公司很專業(yè),很有底氣,愿意接受客戶給的挑戰(zhàn)(如接下布局課題) 2.要捕捉到客戶的痛點(diǎn),突出貫標(biāo)的好處(購買了有侵權(quán)糾紛的專利,并賠錢) 3.要了解客戶的真實(shí)情況,并通過自己的嘴巴告訴客戶你理解的他的難處是哪些,并給他找到解決的辦法,讓客戶覺得你真的是站在企業(yè)這邊的,讓客戶主動(dòng)幫你說服他的領(lǐng)導(dǎo)。 |
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